Influenceurs, pertinents pour le BtoB ?

Définition du BtoB 

Pour rappel, le B2B (business to business) désigne toutes les relations commerciales inter-entreprises. Autrement dit, cette abréviation anglaise désigne toutes les relations d’achat entre deux entreprises.

L’intérêt de passer par des influenceurs pour le BtoB

L’influenceur peut être d’un grand intérêt pour favoriser les transactions inter-entreprises. 

Selon SLNweb, “ 90% des décideurs en B2B ne répondent jamais à un appel de prospection commerciale”. L’influenceur permet alors de passer la barrière de l'image de “prospection commerciale”. Avant d’être des décideurs, ces personnes sont avant tout des consommateurs normaux qui recherchent et s’informent sur internet et sur les réseaux sociaux. 

Selon l’étude du Harvard Business Review, “90% des décisionnaires commencent leur parcours d’achat en rassemblant des opinions d’experts, des pairs et via les réseaux sociaux”. 

Alors, utiliser un influenceur crédible à leurs yeux permettra de donner du poids à votre produit ou service et d’inverser la tendance.

Les caractéristiques du marketing d’influence en B2B

Les journalistes sont considérés comme les influenceurs B2B les plus pertinents car ils se positionnent comme des informateurs, des experts, des critiques, avec un point de vue constructif.

Le journaliste apparaît plus comme un conseiller qu’un vendeur car les achats B2B sont rarement spontanés comme peuvent l’être ceux en B2C (Business to Consumer)

Contrairement au B2C, la taille de l’influenceur importe peu.  C’est son expertise qui va primer dans la sélection, du fait qu’il doit se positionner comme un conseiller expérimenté et calé dans son domaine, que ce soit d’un point de vue technique ou culturel.

Toujours en opposition au marketing d’influence B2C qui se met en place sur Instagram ou Facebook, les campagnes B2B sont préconisées sur Linkedin (réseau social professionnel) ou Twitter (réseau social d’information).

Les stratégies possibles :

• Inviter l’influenceur à un événement B2B et le laisser créer un contenu en rapport avec l’événement.
• Créer du contenu avec l’influenceur, qui apparaît comme un leader d’opinion.
• Lui demander de rédiger un article sponsorisé.
• Organiser une formation dirigée par un influenceur pour vos salariés afin qu’ils deviennent eux-même vos ambassadeurs.

Ce n’est qu’un exemple de stratégies possibles, et comme pour tout maketing, la créativité est conseillée afin de se démarquer des concurrents et attirer plus d’instagrameurs.